Buyer Personas: come conoscere la tua audience
Hai mai sentito parlare delle Buyer Personas?
Sai come crearle e perché sono utili alla pianificazione strategica del tuo business?
Se la risposta è No, o NI, anche solo a una di queste domande, ti servirà leggere questo breve approfondimento!
Vedremo di seguito:
Buyer personas: cosa sono?
Identificata la tua nicchia di mercato sarà necessario capire a chi rivolgerti e in che modo.
Definire il tuo cliente tipo sarà la prima cosa da fare. Perché?
La profilazione dell’audience a cui ti rivolegerai nel presentare il tuo prodotto o servizio è una delle fasi cruciali dell’inbound marketing.
La buyer persona nasce nel momento in cui nasce un problema o un’esigenza, attraversa un processo e arriva fino al momento dell’acquisto.
Il tempo e lo spazio della buyer persona è questo: dal momento della necessità fino al momento in cui quella necessità viene soddisfatta dall’acquisto di un prodotto/servizio.
Le buyer sono un puzzle di informazioni che riguardano tutto il processo decisionale d’acquisto. Queste informazioni ovviamente cambiano nel tempo, sono “fluide”, in quanto descrivono un processo relativo al perché il cliente compra e al come decide di comprare.
Il profilo della buyer persona ti fornisce invece una serie di informazioni statiche, che descrivono chi è il cliente, quanti anni ha, di cosa si occupa, ma non ti dicono nulla su come e perché decide di acquistare o meno un prodotto o un servizio.
Buyer personas: a cosa servono?
Se non hai ben chiaro qual è il tuo pubblico ideale sarà davvero difficile posizionare sul mercato un prodotto o servizio di valore per il cliente ideale.
Chi è il cliente ideale?
Quella persona che, acquistando il tuo prodotto o servizio, trova la soluzione perfetta ai suoi problemi o riesce a soddisfare pienamente i suoi bisogni.
Il tuo obiettivo è quindi vendere qualcosa che sia utile per risolvere il problema del cliente o per soddisfare al 100% una sua esigenza.
Per risolvere i problemi di qualcuno e soddisfare le sue esigenze è però necessario conoscerlo bene.
A questo proposito ti servirà capire come creare identikit del cliente, cioè come costruire la buyer persona più congeniale al tuo prodotto o servizio e su quali elementi far leva per spingere le persone a comprare il tuo prodotto o servizio.
Come creare buyer personas: esempi
Per creare le buyer personas per il tuo business ti servirà individuare i potenziali clienti e capire quali potrebbero essere i loro problemi e le loro esigenze, a cui il tuo prodotto può dare soluzioni.
Ricorda: è fondamentale sapere, non supporre.
Devi avere la certezza di ciò che serve per creare la strategia ad hoc per il tuo business.
Come raccogliere queste informazioni?
OFFLINE >>> Intervistando ad uno ad uno ogni cliente target per telefono o de visu.
- Prendi informazioni dai clienti acquisiti e cerca di capire perché hanno acquistato il tuo prodotto e non gli altri sul mercato.
- Prendi informazioni dai clienti che hanno acquistato prodotti simili da concorrenti e cerca di capire perché l’altro prodotto è stato più convincente del tuo.
- Prendi informazioni anche da chi lavora per te ed è a contatto con i clienti, perché in genere sono le persone più informate su bisogni e necessità dei clienti all’interno della tua azienda.
Come condurre queste interviste?
L’intervista non deve essere un elenco di domande che presuppongono una risposta secca, tipo si o no.
Serve uno stimolo a raccontare un processo d’acquisto, in modo logico e cronologico.
Cosa chiedere?
1) Insights: elementi che portano il cliente a decidere per l’acquisto o meno del prodotto
2) Chi/Cosa condiziona la decisione d’acquisto
3) Processo d’acquisto: come si svolge
Attenzione a parole e frasi che usa il cliente: potrebbero nascondere sfumature che fanno la differenza.
Oppure? Puoi raccogliere informazioni sul tuo cliente ideale anche così:
>>> ONLINE
- Creando un sondaggio sulla tua pagina social
- Entrando in un gruppo di settore non legato a brand specifici e somministrando agli utenti un questionario gratuito
>>> OFFLINE
- Presentando un questionario da compilare alla cassa, a fronte di un omaggio
Raccogliere informazioni precise e dettagliate ti aiuterà a capire come parlare con i tuoi clienti potenziali, su quali leve puntare per spingerli all’acquisto e come fidelizzarli.
Conclusioni
Come avrai capito la creazione delle buyer personas non può essere un processo standardizzato e ripetitivo.
Individuare in modo efficace le buyer personas è un processo articolato e complesso.
Non significa creare clienti, ma capire come presentare in modo accattivante il tuo prodotto o servizio ai suoi potenziali acquirenti e trasformarli in lead del tuo business.
Pensi sarebbe utile al tuo prodotto creare delle buyer personas mirate?
